Con el paso del tiempo y el surgimiento de nuevas tecnologías el proceso de venta se ha ido modificando y transformando hasta lo que es ahora. En la actualidad los consumidores, antes de decidirse por un producto estudian a detalle las opciones disponibles en el mercado, tanto las que tu puedes ofrecer cómo las de tu competencia antes de ponerse en contacto con un vendedor entonces, ¿qué es lo que hará que el cliente potencial se quede contigo o decida irse por otra opción? La atención. Si quieres saber más sobre cómo quedarte con el cliente y aumentar tus ventas ¡sigue leyendo!
¿Recuerdas cómo era vender cuando no se usaba internet? Los negocios solían invertir en promocionar las características de sus productos en medios como la radio, periódico o por medio de llamadas y cambaceo. En aquellos tiempos no era tan sencillo obtener información sobre un producto o servicio por parte de un usuario actual o pasado, lo cual dejaba a la misma empresa como la única fuente de información al momento de indagar.
A partir de la aparición de la web 3.0 en el 2004 y la democratización del internet las personas fueron capaces de escribir en blogs y foros sus reseñas y comentarios sobre los productos o servicios que habían adquirido, lo que abrió un mundo de posibilidades tanto para los consumidores cómo los vendedores, quienes tuvieron que modificar sus métodos de venta para poder mantenerse vigentes en el mercado.
Actualmente no basta con promocionar un producto enfocándose en las características, ahora los consumidores buscan más allá de solo los beneficios persé de los productos y se enfocan en el valor agregado, la experiencia de compra y la atención que les es brindada durante todo el proceso y es aquí donde sucede la transformación del vendedor tradicional al consultor especializado que surge para cubrir las necesidades de un nuevo consumidor.
¿Qué es la venta consultiva?
Imagina que un cliente potencial se acerca a ti para adquirir un software para su empresa, aunque él ya sabe qué es lo que está buscando --porque antes de ir contigo ya investigó en internet, preguntó a sus conocidos, e incluso preguntó con la competencia-- al final se acerca a ti como experto y ese es el momento en el que dejas de ser un vendedor para convertirte en consultor personal para tu cliente, en un proceso en el que juntos encontrarán las mejores opciones de software, hardware o infraestructura, en términos generales, una venta consultiva es una compra asesorada.
El proceso de compra del nuevo consumidor
Antes de entrar a las fases de la venta consultiva es necesario que entiendas cómo funciona el proceso de compra de los nuevos consumidores, es decir, todo lo que realiza un consumidores antes de decidir comprar un producto o servicio, desde el momento en el qué busca información en internet hasta el instante en el que toma la decisión de realizar la compra.
Durante este proceso el consumidor pasa por el momento cero de la verdad (ZMOT) al realizar una búsqueda en internet recopilando datos, características y variedades de precio, pero ¿cómo va a decidir dónde comprar? Si bien las búsquedas en internet brindan mucha información sobre un producto o servicio el consumidor siempre va a querer saber más detalles y se irá con el vendedor que sepa atender sus necesidades de forma personalizada.
Una buena idea para posicionarte en la mente de los clientes es tener presencia online, mediante un blog o canal en el que los usuarios puedan encontrar información de tu empresa y tus productos así como contenidos de valor con temas que los ayuden a encontrar la mejor solución a sus problemas.
De distribuidor a consultor de tecnología, conoce las fases de la venta consultiva.
Si quieres convertirte en un consultor de tecnología y aumentar tus ventas, estos son los cinco pasos que debes seguir para tener éxito.
Fase 1. Identifica
En esta primera etapa de las ventas consultivas, el trabajo del distribuidor se basa en identificar a los clientes potenciales y clasificarlos en activos y pasivos, de esta forma puede enfocarse en un prospecto ideal.
Nos encontramos en la era de la transformación digital, por lo que es necesario saber cómo usar la tecnología a nuestro favor para mejorar el proceso de captación de clientes, conociendo lo que les interesa, lo que necesitan y cómo llegar a ellos.
Contar con un CRM (Software para la administración de relaciones con el cliente) te permitirá mejorar la administración de tus clientes potenciales, anticipar sus necesidades y deseos, optimizando la rentabilidad, aumentando tus ventas y personalizando tus campañas para captar clientes.
Fase 2. Conecta
La primera impresión es la más importante y marca el éxito o el fracaso de todo lo que va a suceder después. Cómo vendedor de tecnología debes tener establecido un buyer persona o “cliente ideal” conociendo que tipo de clientes te contactan y qué es lo que buscan sin embargo, cuando un nuevo cliente potencial llega pidiendo algo específico es necesario que escuches atentamente sus necesidades, el reto de esta fase es crear confianza, y le dejes claro que no solo te interesa vender sino que tienes un interés genuino en brindarle soluciones que lo ayuden a solucionar sus problemas de forma personalizada.
Conocer tu producto lo suficiente como para poder brindarle soluciones efectivas a tus clientes será de gran ayuda para concretar tus ventas, por eso siempre debes mantenerte actualizado sobre las mejoras o cambios en el mundo de la tecnología.
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Fase 3. Explora
La clave de las ventas consultivas está en entender que no solo se trata de conocer tu producto a la perfección, sino que es importante explorar otros aspectos del cliente, escuchar a detalle sus necesidades y siempre confirmar y corroborar con el los puntos importantes, y así crear una relación de confianza en la que el cliente esté seguro de que tu recomendación es lo que necesita.
En esta fase de la venta consultiva hay que asegurarse de haber entendido la problemática del cliente y lo que necesita, debes identificar y centrar tus propuestas tomando en cuenta sus metas, desafíos y tiempos para poder conseguir recomendarles el producto o servicio adecuado a su caso.
Fase 4. Asesora
Ya qué has entendido lo que el cliente necesita, es el momento de hacerle una presentación personalizada adaptada a las necesidades que te expresó al principio, es importante que en esta parte prepares alternativas y escenarios a los que se pueda enfrentar tu cliente al usar la tecnología que le estás ofreciendo.
No des absolutos, recuerda que en este punto estás brindando una propuesta y si el cliente lo requiere, será necesario continuar adaptando las recomendaciones hasta que encuentren un punto en el que esté satisfecho con lo que va a comprar.
Fase 5. Seguimiento y servicio post venta
En esta parte es donde se encuentra uno de los grandes cambios en el nuevo proceso de venta consultiva.
La venta no termina con el cierre, por eso es importante que durante todo el proceso de venta incluyas toda la información relevante del cliente en tu CRM para mantenerlo actualizado y de esta forma poder ponerte en contacto con él para darle un seguimiento post venta, demostrando interés en saber si tus recomendaciones fueron de ayuda o si es necesario realizar cambios, de esta forma el cliente se siente validado y te convertirás en su primera opción la próxima vez qué necesite comprar.
¡Conviértete en un consultor especializado!
Las virtudes y habilidades del vendedor tradicional siguen estando vigentes pero el objetivo y el enfoque de las ventas han cambiado, el objetivo ya no es cerrar una venta sea como sea; ahora se prioriza la relación con el cliente.
Definitivamente el arte de vender va a seguir teniendo cambios, pero lo que no va a cambiar es el interés de las personas de recibir una atención personalizada, en la que sus necesidades sean escuchadas y tomadas en cuenta, creando un ambiente de confianza que permita que la relación con tus clientes se prolongue y seas tú el primero al que busquen cuando quieran comprar.
¡Ahora ya sabes cómo utilizar las ventas consultivas a tu favor! No olvides suscribirte a nuestro newsletter para estar al tanto de todos los consejos y tips que te servirán para mejorar tu servicio al cliente y aumentar tus ventas.
