Venta consultiva vs. Venta tradicional ¿Cuál es mejor para vender más?

Venta consultiva vs. Venta tradicional ¿Cuál es mejor para vender más?

Con el paso de los años y con ayuda del internet y la facilidad para obtener información, el consumidor ha ido evolucionando su proceso de compra de todo tipo de productos y la compra de productos tecnológicos como el hardware y software no son la excepción, entonces ¿Por qué el vendedor de tecnología no habría de evolucionar? 

En este artículo te platicaremos sobre la venta tradicional y la venta consultiva, una nueva forma de ayudar a tus clientes y al mismo tiempo vender más ¡Sigue leyendo!

¿Qué es la venta tradicional?

Este tipo de venta también conocida cómo transaccional, se caracteriza por ser simple, el cliente ya tiene claro lo que desea adquirir y en este caso el vendedor únicamente interviene cómo un puente de intercambio entre su producto y el cliente, sus esfuerzos están dirigidos a cerrar la venta. 

Algunas de sus características son:

1. Se enfoca en el producto/ servicio

El enfoque de las ventas tradicionales está centrado en el producto y sus características, prestando poca o nula atención en las necesidades del cliente, el vendedor se limita a vender bien su producto pues, entre más rápido se cierre una venta, más rápido podrá pasar al siguiente prospecto. Mantener o aumentar el número de nuevos clientes y ventas lo motiva a realizar tácticas y actividades cada vez más eficientes. 

2. El proceso de venta es sencillo 

El proceso de venta tradicional es realmente muy básico, ya qué se trata de un discurso genérico sobre las características de los productos disponibles, este proceso lo podríamos dividir en 3 momentos esenciales

  • Antes de la venta: el vendedor estudia y se aprende las características principales del producto.
  • Durante la venta: el vendedor busca convencer al cliente de que su producto es lo que necesita.
  • Cierre de la venta: se realiza la transacción y se entrega el producto.

3. No existe seguimiento posventa 

En el caso de las ventas tradicionales el seguimiento posventa es casi inexistente a menos que exista algún inconveniente con el producto que adquirió el cliente, ya qué los vendedores tradicionales solo son los encargados de culminar con el proceso de acercamiento previo y realizar los movimientos de dinero, datos y productos sin prestarle tanta atención a la satisfacción del cliente. 

¿Qué es la venta consultiva?

Las ventas consultivas son aquellas en las qué los vendedores también interactúan cómo consultores, o sea qué escuchan activamente a los clientes, comprenden sus necesidades y las de su negocio y buscan la solución adecuada y personalizada a cada cliente. 

Al igual que la venta tradicional, la venta consultiva tiene tres características principales:

1. Se enfoca en el cliente.

En este tipo de venta, el vendedor/consultor se encarga de recabar información para ofrecer los productos o servicios que se adapten mejor a las necesidades y  problemáticas de su cliente y una vez terminada la investigación, presenta las soluciones y junto con el toman la mejor decisión para su negocio. 

El objetivo es brindar una experiencia de compra positiva para los clientes, con una actitud positiva y con conocimientos profundos sobre su producto y su cliente para solucionar las dudas o inquietudes que puedan surgir. 

2. El proceso de venta es más largo

El proceso de venta consultiva es más largo y complejo que el tradicional, ya que se debe construir una relación cercana entre el vendedor y el cliente, pues su principal responsabilidad es brindar soluciones orientadas a las necesidades y deseos del cliente incluso si eso significa un menor monto de venta.

Este proceso cuenta con 4 etapas principales:

  • Prospectar: El consultor identifica a sus clientes potenciales y los clasifica en activos y pasivos. 
  • Explorar: Se genera un diálogo en que el consultor escucha y realiza preguntas asertivas para entender las necesidades del cliente.
  • Conectar: El consultor crea una relación de confianza en la que el cliente está seguro de qué las recomendaciones del asesor serán benéficas. 
  • Asesorar: El consultor presenta una propuesta personalizada que se adapte y resuelva las necesidades del cliente. 

3. Seguimiento posventa es muy importante 

Esta etapa de la venta consultiva es muy importante ya que aunque la transacción haya concluido, es responsabilidad del consultor seguir en contacto con el cliente para saber si realmente las soluciones qué le brindó están teniendo resultados positivos, además de qué mantiene un canal de comunicación abierto para qué el cliente continúe eligiendote en caso de necesitar otros productos o servicios, un cliente satisfecho siempre regresa por más.   

Te puede interesar: Aprende a usar las ventas consultivas para aumentar tus ventas cómo distribuidor de tecnología.

Características de un vendedor tradicional vs un vendedor consultivo [Infografía] 

 Ahora bien, las diferencias entre un vendedor consultivo también son marcadas, en esta infografía te lo explicamos de manera más sencilla ¿Con cuál te identificas? 

infografia tipo de vendedores

¿Cuál es mejor para vender software en el 2022?
Como puedes ver, existen varias diferencias entre estos dos enfoques de venta así que la pregunta final es ¿Cuál te ayudará a vender más en 2022? 

Si bien las ventas tradicionales aún tienen su eficiencia a corto plazo, la realidad es que no son tan eficientes cuando se trata de crear clientes fieles y que permanezcan a tu lado durante muchos años a diferencia de las ventas consultivas que, si bien implican un mayor esfuerzo, verás que el centrarse en ayudar disminuirás la tasa de insatisfacción de tus clientes y aumentarás las probabilidades de que regresen a ti siempre qué lo necesiten o bien recomienden tus servicios, brindado más y mejores resultados para tu negocio. 

Si quieres saber más sobre las ventas consultivas y las tendencias en el mercado de la tecnología te invitamos a suscribirte a nuestro blog para recibir las noticias y contenidos antes que nadie. 

/suscribete-newsletter-national-soft


Imprimir  

Artículos relacionados